Es una cuestión de "disposición a pagar" y segmentación de precios de mercado , que finalmente se reduce a la oferta y la demanda.
Por cierto, el precio de un producto no tiene nada que ver con el costo de fabricación; Esto solo se aplica a los productos básicos. Para todos los demás productos, una buena estrategia de precios implicará estimar el gráfico de demanda / precio para el grupo de consumidores en cuestión y optimizar el punto de precio-volumen para obtener la máxima rentabilidad, ya sea a través de precios muy altos (pero pocas ventas), ventas muy altas volumen (a precios muy bajos), o más probablemente, alguna combinación de los dos que sale de cada extremo. Por supuesto, hay una cuestión de costos de suministro debajo de eso, pero no es la principal preocupación del analista de precios.
Bien, eso es todo muy simple. Pero espere: obviamente, diferentes personas colocarán una valoración diferente en los mismos productos. ¿Cómo puede cobrarle a una persona más que a la siguiente por el mismo producto? (¿Aunque las dos personas tienen valoraciones diferentes?) Eso se llama segmentación del mercado.
Los viajeros de negocios [no estoy hablando de clase ejecutiva, estoy hablando de aquellos que viajan por trabajo] pueden, en general, permitirse pagar mucho más por sus boletos, pero no hay suficientes para llenar el avión y ejecutar un negocio rentable operación. Por otro lado, tiene viajeros de ocio muy sensibles al precio que pasarán horas buscando una tarifa que les ahorre diez centavos de euro. Podría bajar el precio para todos, pero entonces está dejando dinero sobre la mesa de aquellos que están dispuestos a pagar más por su producto.
Entonces, ¿cómo vende el mismo producto a dos grupos diferentes de personas a dos precios diferentes?
La forma actual de aplicar la segmentación de precios al mercado es una mezcla de flexibilidad en el boleto; requisitos de compra anticipada; y estancia mínima.
Los viajeros de negocios a menudo (no siempre) requieren una gran flexibilidad en el boleto. Si mi reunión en París termina temprano, quiero irme a casa temprano y ver a mi familia. Si mi reunión en San Francisco la próxima semana se retrasa unos días, no quiero llegar temprano y perder el tiempo, cuando tengo trabajo que hacer en mi oficina en Inglaterra. Obviamente, si soy un viajero de vacaciones, no me importa, no tengo reuniones, solo encontraré el boleto más barato que me permita sentarme al sol. Por lo tanto, los boletos flexibles son considerablemente más caros.
La compra anticipada sigue las mismas reglas. Quizás mañana un cliente me llame y me pida que venga a Osaka el lunes por la mañana. La mayoría de las personas no se van de vacaciones en un abrir y cerrar de ojos.
Finalmente, el importante: requisitos mínimos de estadía. No quiero quedarme lejos de casa el fin de semana. ¿Nadie me paga para trabajar el fin de semana? Sin embargo, si estoy de vacaciones, probablemente estaré dispuesto a quedarme un sábado por la noche si el precio es muy diferente.
Por lo tanto, los boletos que imponen una estadía mínima (por ejemplo, tres días), o más probablemente un sábado por la noche, son mucho más baratos que los boletos que no lo hacen.
Sin embargo, si usted fija el precio de los boletos de ida al mismo precio que una devolución de descuento, habilita todas las restricciones que he mencionado para que sean vencidas por la compra de dos boletos de ida independientes. Por lo tanto, los boletos de ida tienen un precio inevitable en el extremo superior del espectro de precios, para evitar su uso de esta manera.
Los boletos unidireccionales casi nunca deben ser comprados por nadie, excepto aquellos con importantes descuentos corporativos. Casi siempre hay una forma más barata de hacer lo que quieres.
Ahora el mercado de LCC ha sacudido esto particularmente en Europa y en vuelos domésticos dentro de los Estados Unidos. BA, por ejemplo, ahora vende tarifas europeas al precio de medio viaje de ida y vuelta. Sin embargo, en la cabina de clase ejecutiva esta lógica no se aplica. Soy consciente de que AF se está apegando a sus armas y se niega a vender tarifas europeas de ida con descuento.