Relaciones con clientes en desarrollo ágil

Mi gerencia acaba de hacer una pregunta sin precedentes en mi historial (ciertamente breve) con la organización: "¿Qué podemos hacer para ayudarlo?"

Simultáneamente, estamos trabajando en varios proyectos grandes para un cliente bastante nuevo cuya capacidad de impulsar los requisitos a mitad del proyecto es legendaria. Desarrollar para estos chicos es como bailar tap en arenas movedizas.

Parece una excelente oportunidad para proponer un cambio hacia un enfoque más ágil. Lo que sé que me van a preguntar, y de lo que no tengo idea, es cómo cotizar / ofertar / facturar ese tipo de proyecto. ¿Vas cada hora? ¿Ofrecen una gama de precios? ¿Cobran por el sprint?

En términos más generales, el aspecto del Manifiesto Ágil que dice "Valoramos la colaboración del cliente sobre la negociación del contrato" va a asustar a mi administración. ¿Cómo valoras eso en el mundo real de los clientes que quieren mucho por un poco?

Tenemos el mismo problema en mi empresa. Hay un historial de proyectos de precio fijo y cronograma fijo, y nuestros clientes generalmente no son muy progresistas.

Con respecto al desarrollo sin compromisos iniciales, he escuchado a muchos agilistas fundamentalistas decir: "Sé que es difícil, pero solo necesitas impulsar los beneficios" o "Pueden ser escépticos, pero verán qué tan bien fue y volveré a ti la próxima vez ". En algunas industrias, tal vez. En el nuestro, eso es un montón de basura. No veo que ninguno de nuestros clientes acepte dejarnos hacer lo nuestro sin ningún compromiso en cuanto al alcance o el precio.

Lo que hemos descubierto es que no siempre es necesario cambiar la forma de cotizar / ofertar / facturar a los clientes para un proyecto ágil. Puede mantener el proceso ágil mientras se adhiere a su presupuesto si lo gestiona correctamente.

Cite como lo haría normalmente (con relleno) y establezca algunos límites alrededor del alcance del proyecto. A partir de ese momento, siga su metodología ágil:

• Priorice el trabajo con el cliente: desarrolle primero las cosas importantes
• Desarrolla en pequeñas iteraciones, mostrando tu progreso
• Colabore con el cliente para asegurarse de que realmente está desarrollando lo que quiere
• Aumenta la especificación a medida que escribes el software

Pero mas importante:

• Si una función resulta ser más complicada de lo que se solicitó originalmente, informe al cliente de inmediato y asegúrese de que sepa que afectará la línea de tiempo y / o el precio.
• Trate los cambios importantes (o incluso menores) como solicitudes de cambio con cargo.

Todavía está usando Agile internamente y obtiene los beneficios, pero el cliente está viendo un proyecto más familiar de precio fijo, línea de tiempo fija y alcance fijo. Cualquier cambio cuesta dinero y arruina el tiempo.

La parte más difícil de esto es establecer los límites por adelantado. Definitivamente no es algo que pueda hacer solo su vendedor, BA o gerente de proyecto. Necesita un desarrollador experimentado en esas reuniones. Debe definir las áreas que podrían causar problemas y decidir las expectativas.

Un cliente quiere pagar poco por mucho no va a pagar más solo porque redacta un gran conjunto de requisitos y hace que firmen un contrato. Siempre volverán y querrán que se cambie sin pagar. Reclamarán que han entendido mal la especificación o mejor aún, lo malinterpretaste. Exigirán cambios sabiendo que no retrocederá. Esta es una mala relación que no quieres seguir.

Si divide un proyecto grande y hace que paguen a medida que avanza, es más fácil ver que esta cantidad de desarrollo cuesta esta cantidad de dinero. El próximo componente costará la misma cantidad y tomará la misma cantidad de tiempo para construir. Cuando esté todo junto en un proyecto grande, querrán obtener algún tipo de descuento "a granel".

Contraté a alguien para que trabajara en mi casa. Comenzó con un pequeño proyecto. Tal vez podría haber negociado un mejor precio agrupando un montón de trabajos, pero ¿qué hago cuando está en medio de 3 proyectos, haciendo un mal trabajo y tardando más de lo esperado? Vi la calidad y la puntualidad de su trabajo. Y me sentí muy cómodo de tenerlo para otros trabajos y no tuve que monitorearlo. Podrías tener una relación mucho mejor con tus clientes. Es posible que le pidan más porque pueden sentir que se está aprovechando de ellos.

Intente sugerir que su empresa negocie un contrato de retención y luego adopte su metodología ágil para atender las necesidades del cliente. Su equipo le paga $ X por el número Y de horas al mes. Debido a que el cliente dirige las prioridades, nadie se quedará sin dinero. La belleza del retenedor es que obtienen su tiempo independientemente de lo que esté trabajando para ellos, y básicamente pueden cambiar de opinión sin matarlo. El cliente obtendrá su valor antes por su dinero, y el modelo admite cambios en la mezcla durante el desarrollo debido a la metodología ágil.

Si el contrato no es negociable, pruebe el modelo ágil de todos modos, pero debe ser diligente para asegurarse de que le paguen por su tiempo.