Es bueno que un desarrollador trabaje por hora, pero es difícil explicar las ventajas de la tarifa por hora al cliente.
¿Cuáles son sus argumentos sobre la tarifa por hora para el cliente? ¿Cómo le explicas sus beneficios y cómo discutes sobre "Quiero saber el costo exacto del proyecto"?
Respuestas:
Broma vieja: se rompe la línea de montaje y se trae a un reparador. Después de mirar por encima de la máquina, saca un martillo, golpea la máquina y comienza a funcionar. El encargado de la tienda se sorprende hasta que el técnico dice: "Eso será de $ 500". Pillado desprevenido, la forma responde: "¿Quiere cobrar $ 500 por golpear la máquina con un martillo? Mi director financiero necesitará una factura detallada".
La factura viene por correo:
En cierto modo, una tarifa por hora es la forma de controlar los costos. ¿Qué valor tiene una aplicación que evita que una empresa tenga que contratar a un empleado con salario mínimo a tiempo completo? Los costos anuales totales para esta persona, incluidos el salario, los beneficios, las vacaciones y la licencia por enfermedad, podrían alcanzar los $ 20,000. Tiene que valer 15,000. Si la solución resulta ser una importación en una base de datos que se puede crear en 30 horas o menos, dudo que la tarifa actual sea de $ 500 / hora.
El cliente puede controlar el costo durante toda la vida del proyecto.
Muchos proyectos que tienen una tarifa fija generalmente solicitan la mitad por adelantado. El cliente puede pagar a medida que avanza con una tarifa por hora.
Cobrar por hora me parece mal. Quiero ser valorado por saber dónde golpear el martillo.
Una tarifa por hora no beneficia al cliente. Beneficia al desarrollador, porque no importa cuántos cambios solicite el cliente.
Del mismo modo que un contrato de precio fijo no beneficia al desarrollador. Al menos, no sin órdenes de cambio. :-)
En construcción, existe una clara separación entre análisis y diseño (arquitectura) e implementación (construcción). Incluso con esa separación, y un siglo o más de información de costos de implementación, los proyectos de construcción pueden superar el presupuesto y lo hacen.
En el desarrollo de computadoras, no existe una separación tan clara entre análisis, diseño e implementación. El cliente no se da cuenta de lo que cuesta cambiar una pantalla después de completar la codificación, en comparación con derribar una pared.
El desarrollador tiene la responsabilidad de educar a su cliente y asegurarse de que el cliente comprenda el valor, en lugar del precio.
La principal diferencia entre precio fijo y por hora es quién asume el riesgo. Particularmente en este campo, las estimaciones del proyecto son solo aproximadas y pueden tener una gran cantidad de incertidumbre.
Por lo tanto, a un precio fijo, el desarrollador debe asegurarse de estimar alto para cubrir dificultades imprevistas. Esto es razonable, ya que en la mayoría de las actividades comerciales tener que cubrir el riesgo vale dinero (así es como funciona el negocio de seguros).
Si el cliente confía lo suficiente en el desarrollador, una tarifa por hora le permitirá ahorrar dinero si el proyecto finaliza antes de dicha estimación alta, aunque si se supera, el cliente pierde dinero. En este caso, el cliente cubre el riesgo y, en promedio, ahorrará dinero.
Particularmente si el cliente es una gran empresa y el desarrollador es un individuo, es probable que el cliente esté en una mejor posición para asumir riesgos. Es probable que tener que pagar una tarifa adicional de 160 horas perjudique menos a una empresa más grande que tener que trabajar un mes adicional gratis perjudicará a un desarrollador solitario.
También facilita la negociación de cambios de especificaciones cuando el desarrollador no tiene que hacer una reestimación exhaustiva de cada cambio.
Una tarifa por hora beneficia al cliente en los casos en que existe una alta probabilidad de que quieran agregar características adicionales por encima de las identificadas inicialmente. También beneficiará al cliente cuando el proceso de desarrollo incluya trabajar con terceros, y donde el rol del desarrollador tenga que incluir otras tareas que solo estén relacionadas tangencialmente con la tarea de programación.
Una tarifa por hora le permite al desarrollador decir "Yo me encargaré de eso". En lugar de "Eso no está cubierto en el precio acordado. Eso será un adicional de X dólares ".
En estos casos, una tarifa por hora elimina la necesidad de negociaciones continuas y puede ayudar a prevenir malentendidos derivados de diferentes puntos de vista sobre lo que se acordó inicialmente.
En una tarifa por hora, el cliente debe asegurarse de que trabaje eficientemente. En un contrato de precio fijo, el cliente tiene que describir exactamente lo que quiere. Si el cliente quiere saber el costo exacto del proyecto, debe saber exactamente qué se necesita construir. Por lo general, el cliente no sabe, o cree que lo sabe, pero cambia de opinión más tarde.
En ambas situaciones, un dron de ventas encontrará una manera de cobrar de más al cliente: oferte por la parte fija de un proyecto y compensarlo más tarde con grandes facturas por cada cambio o adición menor, o dejar que las personas más competentes ganen la oferta y reemplazarlos con programadores de basura (a la misma tarifa por hora) más tarde.
Si fuera cliente, preferiría:
De esa manera, soy libre de decidirme a medida que avanzo y sé lo que estoy pagando.
Considere hacerle a su cliente la siguiente pregunta:
¿Qué tan seguros están de su especificación? ¿Realmente han pensado en todo? ¿Qué podría cambiar entre ahora y cuando el producto entre en funcionamiento? Explique que con un precio fijo, viene una especificación fija. cualquier cambio, y el precio cambiará.
Entonces ofrecería una alternativa. Cotice un precio y una asignación de cambio de especificación, quizás del 20%. De esa manera, el cliente ya ha presupuestado en algún espacio para los cambios, y si lograron obtener la especificación correcta en primer lugar, ¡pondrán el proyecto por debajo del presupuesto!
Si el cliente desea dirigir y controlar el proceso de desarrollo, y / o realizar cambios frecuentes en el producto, puede hacerlo, pero debe aceptar una tarifa por hora / día.