En los campos de Ingeniería, ¿con qué frecuencia se le pide que sea un "vendedor" y cuál es su reacción? [cerrado]

Recientemente me han dicho que falta mi "espíritu de ventas" a la hora de implementar mis ideas. Recibo la retroalimentación de que mis ideas son sólidas y los datos para implementar son convincentes, e incluso que las ideas se presentan de una manera que la gerencia pueda entender, pero no estoy haciendo un buen trabajo de "vender" la idea cuando llega el momento para implementar.

Me siento un poco extraño sobre esto porque, por un lado, puedo entender que, como ingeniero, no he perfeccionado esta habilidad. Sin embargo, por otro lado, me siento casi sorprendido de que esta sea una habilidad que se espera que tenga; los responsables de la toma de decisiones ya han dicho, "ve a implementar", pero cuando voy a implementar, las personas con las que se supone que debo asociar me ponen barreras para el progreso.

Me pregunto cómo otros lidian con esto.

Creo que sé a qué te refieres. Los términos "venta" y "ventas" son algo confusos en este contexto. Realmente solo necesitas poder explicar la situación y las razones detrás de ella en un contexto que la otra parte pueda entender. Esto difiere cuando se habla con la gerencia o los ingenieros. Llamaría a esto más justificación que vender.

1. Justificando a la gerencia

Si está hablando con la gerencia para obtener luz verde para una idea, necesita explicar no solo por qué es técnicamente viable, sino también cuáles son los beneficios comerciales de esta idea por encima de otras ideas. Por ejemplo: cuesta menos implementar inicialmente; es más fácil de mantener (cuesta menos); es más difícil de mantener (crea contratos de servicio lucrativos) ...

Lo que es "bueno" realmente depende de la estrategia comercial de la compañía como se destaca en los dos últimos ejemplos que son opuestos desde una perspectiva técnica, pero ambos podrían considerarse beneficiosos bajo diferentes estrategias comerciales.

Si no le gusta o no está de acuerdo con la estrategia comercial de su empresa, abandone y comience su propio negocio y trate mejor a sus clientes. O al menos puede comenzar a comprender por qué sus ideas no se adoptan a pesar de ser técnicamente fantásticas.

2. Justificando a los ingenieros

Parece que ya recibió el visto bueno de la gerencia y ahora está luchando para convencer a otros ingenieros de por qué esta manera es realmente mejor. Bueno, la razón por la que estás luchando es porque esos otros ingenieros no entienden la estrategia comercial y cómo encaja tu idea con ella. Así que ahora te encuentras en la extraña situación de tener que explicar la estrategia comercial a los ingenieros. No tiene que justificar la estrategia comercial en sí, solo por qué su solución técnica encaja mejor con la estrategia comercial que le dicta la administración. Debe hacer esto en términos que comprendan los ingenieros no orientados a los negocios, lo que puede ser complicado porque con frecuencia la mejor solución técnica está en desacuerdo con la estrategia comercial.

Ejemplo

Usaré un ejemplo del mundo real que tuve que tratar recientemente para explicar. Esto es de una compañía de software, pero aplicable a cualquier situación de ingeniería.

La compañía quería tener dos flujos de trabajo separados (dos equipos) haciendo esencialmente lo mismo, creando dos productos diferentes (que hacen lo mismo) para dos mercados. Una locura técnica, especialmente cuando ambos productos podrían compartir tantos componentes y, de hecho, incluso podrían ser el mismo producto con algunas opciones de configuración menores para abordar las diferencias en estos dos mercados.

Los ingenieros estaban luchando por estar de acuerdo con este enfoque hasta que les expliqué que el 80% de los ingresos provenían de un mercado, y que la competencia también era mucho más feroz, por lo que la estrategia comercial era centrar un equipo únicamente en este mercado, sin cualquier consideración por apoyar al otro mercado para que puedan moverse rápidamente y mantenerse por delante de la competencia. Todavía valía la pena explotar y crecer el mercado secundario, por lo que el segundo equipo se centraría en eso. Esta es la estrategia que se nos ha dado, este es el problema que debemos resolver, no ese otro problema de hacer el producto único.

Conclusión

No creo que necesite aprender ventas, solo necesita poder identificar cuándo otros ingenieros están tratando de resolver un problema diferente al suyo (normalmente causado por cosas ridículas no técnicas como clientes, ganancias, economía y todo eso). malarkey). Luego, debe ser capaz de explicar cuál es el problema y por qué, de modo que se unan a su idea (ya aceptada por la gerencia).

"Ventas" en este contexto, significa "ser capaz de superar la resistencia".

La "resistencia" puede tomar una de dos formas. Podría ser una resistencia "razonable" por, por ejemplo, razones económicas, por lo que la solución técnica propuesta no es económicamente viable. En este caso, podría hacer bien en encontrar una solución más barata, o al menos un compromiso aceptable. Aquí, no necesita las habilidades clásicas de "venta", pero sí algunas habilidades de "comercialización" para armar un paquete que convenza a los contadores de frijoles de que no va a romper el banco. Estas personas al menos serán directas sobre sus objeciones de que "las matemáticas no funcionan" o "los números no cuadran" [para obtener ganancias].

El tipo de resistencia "irrazonable" tiene lugar si se va en contra de intereses creados. Luego, debe averiguar cuáles son esos intereses, quién es el "responsable de la toma de decisiones" y si su solución técnica puede renovarse para que esas objeciones desaparezcan. Esto es más una situación interna, "política" que una situación directa de "venta".

Estos no son problemas de ingeniería cotidianos, pero ocurren de vez en cuando. Los colocaría lo mejor posible porque estos eventos podrían hacer o deshacer una carrera de ingeniería. Esto es particularmente cierto si tiene aspiraciones de dejar la ingeniería y entrar en "gestión".

Encuentro que a menudo los clientes son resistentes al cambio (clientes internos o externos), e incluso cuando están de acuerdo en que técnicamente algo suena / parece ser una buena solución, no quieren abandonar su proceso o producto existente. (¿Por qué? Porque eso es lo que siempre hemos hecho)

Por lo tanto, tiene todos estos hermosos datos, y una solución elegante para el problema de un cliente. Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. Aquí también es difícil, dentro de la compañía para la que trabajo, esto se ha manejado alentando al personal de ingeniería a obtener títulos de MBA para ayudar a desarrollar su sentido comercial, también contratamos a un personal de marketing dedicado para ayudar a pulir propuestas y presentaciones, porque la verdad No todos los ingenieros son grandes "vendedores".

En cuanto a consejos útiles, supongo que lo que para usted como punto de partida básico sería encontrar un buen libro sobre marketing o hablar de forma persuasiva, ya que no parece que el problema se encuentre en sus soluciones técnicas.

No estaría demasiado atrapado en el término "vendedor" aquí. La ingeniería es (se supone que es) una empresa (en su mayoría) racional (a veces). Por lo tanto, el enfoque general sería identificar y comprender los aspectos / preocupaciones técnicos y comerciales y abordarlos de manera racional.

Apuñalando cómodamente sobre su problema específico, diría que probablemente valga la pena pensar si los aspectos e impactos más importantes de su idea están claros en la mente de sus compañeros. Cosas como dinero, tiempo / recursos, potencial para ganar proyectos podrían ser consideraciones que le gustaría abordar. Las otras respuestas proporcionan ya algunos buenos comentarios.

Me gustaría agregar lo siguiente que creo que aún no se ha mencionado:

El tiempo en lo que respecta a las disciplinas afectadas

Una buena idea / innovación puede tener dificultades si significa un trabajo inmediato, adicional y potencialmente no remunerado para una disciplina o colega asociado. Por ejemplo (viniendo de un diseño de edificio y antecedentes de construcción) si los ingenieros de servicio del edificio esencialmente han terminado su diseño y su nueva idea conduciría a cambios sustanciales en sus servicios, tiene un problema porque les está pidiendo que trabajen gratis o iniciar negociaciones de variación con el cliente. Lo mismo sucedería sin importar en qué etapa se encuentren si han overclockeado sus horas por cualquier razón.

Las posibles soluciones podrían incluir:

• Empuje su idea antes en el proyecto para darles a sus colegas tiempo para digerir y comprender el impacto de su idea
• Haga que su idea sea parte de la oferta de su equipo (su idea podría ganar el próximo proyecto para el equipo)
• ¿Existe la oportunidad de influir en el resumen del proyecto?
• Tenga en cuenta que podría no suceder en este proyecto. Tómese su tiempo para explicar la idea a sus colegas fuera del contexto del proyecto inmediato. Escuche, haga preguntas, intente comprender las razones de la resistencia (puede haber o no buenas razones como ya han sido discutidas por @TomAu y @jhabbot).

Impacto en los recursos de las disciplinas asociadas

Si las disciplinas de su compañero no entienden su idea, podrían decidir no apoyarla, ya que les será difícil identificar la cantidad de recursos y el tiempo que deberían asignar. El tiempo del proyecto a menudo no es el momento adecuado para arreglar esto; la gente persigue los plazos (aunque a veces el tiempo del proyecto es la única oportunidad). Intenta presentar ideas desde el principio. Escuche las preocupaciones de sus compañeros y ofrezca ayuda para superarlos.

Comprender el proceso de diseño dentro de su contexto

¿Quién paga por el proyecto? ¿Quién se beneficia de la idea específica? ¿Quién se ve afectado durante el diseño, la ejecución, la operación y la eliminación gradual? ¿Hay implicaciones para el programa o presupuesto del proyecto (para clientes y / o disciplinas involucradas) si se toma en cuenta su idea? ¿Se requieren recursos especiales? ¿Hace a alguien obsoleto?

No se quede atascado en su única idea y en este colega que le dice constantemente que mejore su forma de vender

Si esta idea en particular no vuela hoy, déjela ir por ahora, espere la siguiente, sin embargo, mantenga la idea detrás de su cabeza y mencione nuevamente cuando llegue el momento.

Si no puede convencer a esta persona clave, busque otra o espere a otra. Mientras tanto, siga preguntando qué quieren decir con "espíritu de ventas", si tienen un buen ejemplo de ello, qué hubieran esperado de usted, si pudieran conseguirle un mentor o si pudieran guiarlo usted mismo. Su respuesta a estas preguntas también podría ayudarlo a comprender su motivación y pensamiento.

En el campo de la ingeniería civil, creo que nunca he tenido comentarios sobre "vender" mis ideas. Ciertamente, hay campo en mi campo para que las personas de todos los niveles hagan sugerencias técnicas y las que son buenas se implementen.

Sin embargo, no diría que hay mucho "venta" por hacer dentro de los equipos internos de ingeniería civil. Normalmente hay un problema que resolver, puede haber reuniones para discutirlo y las acciones salen de la reunión. Tengo la impresión de que en su campo usted es más una ingeniería de fabricación / producción y, por lo tanto, solo las buenas ideas se prototipan. No creo que pueda encontrar un equivalente en civiles.

Una vez que la carrera de ingeniería evoluciona, es importante desarrollar habilidades blandas. Las buenas habilidades de comunicación ayudarán a persuadir a sus compañeros a aceptar un punto de vista.

Una presentación con datos extensos de análisis de ingeniería que atrae a los miembros del equipo de diseño de ingeniería no siempre atrae a los miembros del equipo de ingeniería de fabricación o operaciones. En tales casos, es una buena idea atenuar los datos de análisis de ingeniería y resaltar los beneficios para los departamentos de ingeniería de fabricación u operación.

Una vez que la carrera de ingeniería evoluciona, es beneficioso comprender el impacto de la ingeniería en otros departamentos, como marketing, contabilidad, fabricación y operaciones. Construir buenas relaciones con miembros de otros departamentos ayuda al proceso a comunicar información técnica compleja. Estos departamentos internos son nuestros clientes internos y deben ser servidores iguales o mejores que los clientes externos.

Empresas de renombre establecidas en los Estados Unidos reconocen la importancia de las habilidades sociales. Estas compañías tienen programas para desarrollar habilidades blandas y buenas habilidades de comunicación para sus empleados. Las pruebas de personalidad como Myers y Briggs ayudan a determinar las características de personalidad de las personas y los programas de capacitación para desarrollar cualquier área que se considere que necesita atención.

Finalmente, "Llegar a sí: negociar un acuerdo sin ceder" y "Cómo ganar amigos son personas que influyen" son libros demasiado buenos para leer para ayudar a abordar las inquietudes de la pregunta planteada.

Referencias

• Llegar a Sí: negociar un acuerdo sin ceder
• Como ganar amigos y influenciar personas
• Indicador Myers-Briggs